Le défi
SEEBURGER a passé 40 ans à devenir l'un des leaders mondiaux de l'intégration B2B. L'entreprise familiale allemande connecte les systèmes de 14 000+ clients, de l'EDI aux API en passant par le transfert de fichiers managé, avec 1 200+ employés dans le monde.
Vendre des logiciels d'intégration d'entreprise se joue sur la durée. Les deals commencent par une conversation, et ces conversations commencent par se faire remarquer des bons décideurs IT et supply chain. Pour les business development reps de SEEBURGER, cela signifiait des heures de prospection manuelle sur LinkedIn : chercher, inviter, relancer et garder des dizaines de fils au chaud ; par rep, par région, chaque jour.
La solution
L'équipe néerlandaise de SEEBURGER a été la première à mettre Famelab au travail. Les reps font tourner des campagnes en continu qui invitent jusqu'à 50 prospects soigneusement ciblés par jour, avec des relances automatiques et une IA qui fait avancer les réponses jusqu'à ce qu'un rendez-vous atterrisse dans l'agenda.
Les détails comptent dans un marché où tout le monde se connaît. L'équipe de SEEBURGER utilise les listes d'exclusion de Famelab pour garder les comptes existants et les concurrents hors périmètre, jusqu'à garantir que l'IA ne like jamais la publication d'un concurrent.
Famelab est aussi devenu le moteur d'outreach événementiel de SEEBURGER. Avant une conférence Gartner, l'équipe s'est connectée avec 176 participants ciblés dans la semaine précédant l'événement, pour que les conversations au stand démarrent déjà chaudes.
Grandir région par région
La meilleure preuve qu'un outil de vente fonctionne ? Des commerciaux qui le recommandent à d'autres commerciaux.
Ce qui a commencé avec une poignée de reps néerlandais s'est propagé chez SEEBURGER par recommandations internes : l'équipe des Pays-Bas a embarqué les pays nordiques, les pays nordiques ont embarqué UK & Irlande, puis un e-mail est arrivé d'Atlanta :
« J'ai été orienté vers vous par mes collègues des pays nordiques. L'objet de cet e-mail est de demander une démonstration de Famelab », a écrit le responsable de l'équipe BDR américaine.
Aujourd'hui, SEEBURGER exploite 10 sièges Famelab dans 4 régions, coordonnés par une seule équipe mais réglés pour chaque marché.
Pourquoi ça tient
- L'échelle sans la corvée : chaque rep reçoit un flux régulier de nouvelles connexions bien ciblées sans passer sa journée sur LinkedIn
- Contrôle total : les listes d'exclusion pour les comptes nommés et les concurrents gardent l'automatisation on-brand et on-strategy
- Une équipe, pas seulement des outils : limites relevées avant un grand événement, nouveaux collègues onboardés dans l'heure ; l'équipe Famelab avance à la vitesse des ventes
- Ça voyage bien : le même playbook tourne désormais dans quatre régions, et chaque nouvelle équipe a été convaincue par la précédente
Et maintenant
SEEBURGER connecte Famelab au reste de sa stack commerciale, avec une intégration prévue dans sa plateforme de séquençage, et continue d'ajouter des sièges à mesure que de nouvelles régions arrivent, les États-Unis étant la dernière en date.
Quand vos propres équipes BDR demandent des démos d'un outil que leurs collègues utilisent, c'est qu'il mérite sa place.