Die Herausforderung
SEEBURGER hat 40 Jahre daran gearbeitet, einer der weltweit führenden B2B-Integrationsanbieter zu werden. Das deutsche Familienunternehmen verbindet die Systeme von 14.000+ Kunden, von EDI und APIs bis Managed File Transfer, mit 1.200+ Mitarbeitern rund um den Globus.
Enterprise-Integrationssoftware zu verkaufen ist ein langes Spiel. Deals beginnen mit einem Gespräch, und diese Gespräche beginnen damit, von den richtigen IT- und Supply-Chain-Entscheidern wahrgenommen zu werden. Für SEEBURGERs Business Development Reps hieß das: Stunden manuelles Prospecting auf LinkedIn: suchen, einladen, nachfassen und Dutzende Konversationen warm halten; pro Rep, pro Region, jeden Tag.
Die Lösung
SEEBURGERs niederländisches Team setzte Famelab als erstes ein. Die Reps fahren dauerhaft laufende Kampagnen, die bis zu 50 sorgfältig ausgewählte Prospects pro Tag einladen, mit automatischen Follow-ups und KI, die Antworten in Bewegung hält, bis ein Meeting im Kalender steht.
In einem Markt, in dem jeder jeden kennt, zählen die Details. SEEBURGERs Team nutzt Famelabs Ausschlusslisten, damit Bestandskunden und Wettbewerber außen vor bleiben, bis hin zur Garantie, dass die KI nie den Post eines Wettbewerbers liket.
Famelab wurde außerdem SEEBURGERs Event-Outreach-Maschine. Vor einer Gartner-Konferenz verband sich das Team in der Woche vor dem Event mit 176 Ziel-Teilnehmern, damit die Gespräche am Stand warm starteten.
Region für Region wachsen
Der beste Beweis, dass ein Sales-Tool funktioniert? Verkäufer, die es anderen Verkäufern empfehlen.
Was mit einer Handvoll niederländischer Reps begann, verbreitete sich per interner Empfehlung durch SEEBURGER: Das niederländische Team holte die Nordics an Bord, die Nordics holten UK & Irland, und dann kam eine E-Mail aus Atlanta:
"Ich wurde von meinen Kollegen in den Nordics an euch verwiesen. Der Zweck dieser E-Mail ist, eine Demo von Famelab anzufragen," schrieb der Leiter des US-BDR-Teams.
Heute betreibt SEEBURGER 10 Famelab-Seats in 4 Regionen, koordiniert von einem Team, aber auf jeden Markt abgestimmt.
Warum es hängen bleibt
- Skalierung ohne Mühsal: Jeder Rep bekommt einen steten Strom neuer, gut ausgewählter Kontakte, ohne den Tag auf LinkedIn zu verbringen
- Volle Kontrolle: Ausschlusslisten für Named Accounts und Wettbewerber halten die Automatisierung on-brand und on-strategy
- Ein Team, nicht nur Tools: Limits vor einem großen Event erhöht, neue Kollegen innerhalb einer Stunde onboarded; das Famelab-Team bewegt sich in Sales-Geschwindigkeit
- Es reist gut: Dasselbe Playbook läuft jetzt in vier Regionen, und jedes neue Team wurde vom vorherigen überzeugt
Ausblick
SEEBURGER verbindet Famelab mit dem Rest seines Sales-Stacks, mit einer geplanten Integration in seine Sequencing-Plattform, und fügt weiter Seats hinzu, wenn neue Regionen dazukommen, zuletzt die USA.
Wenn die eigenen BDR-Teams Demos für ein Tool anfragen, das ihre Kollegen nutzen, weiß man: Es verdient seinen Platz.